在生活中有人購買東西是先拿貨,，過一段時間再付款的情形,，這是基于買賣雙方的信任。在企業(yè)之間也有這樣的情形發(fā)生,，他們是基于企業(yè)間的商業(yè)信用,，而且為了擴大商品銷路，很多賣家也愿意采取賒銷的方式來搶占市場先機,。

賒銷是信用銷售的俗稱,，賒銷是以信用為基礎(chǔ)的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后,，賣方讓買方取走貨物,，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。賒銷使商品的讓渡和商品價值的實現(xiàn)在時間上分離開來,，使貨幣由流通手段轉(zhuǎn)變?yōu)橹Ц妒侄?。它實質(zhì)上是提供信用的一種形式，但是這種銷售方式是存有一定的風險的,，企業(yè)應(yīng)該予以控制,。

既要控制客戶風險，又要控制內(nèi)部管理風險,，而且對客戶風險的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實現(xiàn)的,。一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個主要環(huán)節(jié)，即開發(fā)客戶,、爭取訂單,、簽訂合同、按時發(fā)貨,、到期收款和收回欠款,，這幾個環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的，是企業(yè)交易風險控制的關(guān)鍵點,，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風險來源,，我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性,。所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法,，對交易風險可能出現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加以全面控制,。本方案的核心思想是,，把信用風險分為簽約前風險,、簽約風險和履約風險,，用流程控制的方法，全過程的,、全面的控制交易風險,。風險控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因為事前防范始終優(yōu)于事后補救,。

1,、簽約前風險的控制應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中,，往往基于開發(fā)業(yè)務(wù)的考慮,，忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約,，或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心情,，與信用不良客戶簽約。這種由于客戶選擇不當造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分,，因此,，簽約前的風險控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點。企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：通過對客戶的初步篩選,，排除掉交易價值不大和風險明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風險不確定客戶進行資信調(diào)查,，調(diào)查時廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道,，以確保客戶信息的完整和準確,；有關(guān)客戶信用信息的收集,、使用和維護，應(yīng)有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度,，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去,，并有考核和激勵措施；有條件的企業(yè)客戶信息管理要實現(xiàn)信息化,，即建立客戶數(shù)據(jù)庫,，并配備信用管理軟件或客戶關(guān)系管理軟件。

2,、簽約風險的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策,。現(xiàn)在,，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗做出的，沒有一個科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù),，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆,。這樣既沒有發(fā)揮各級員工和經(jīng)理人員的積極性和責任感，又使決策難度和風險加大,，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時間過多,。或者,，有的企業(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔交易風險,，這樣往往會出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔風險。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷售建議,，基于外部渠道對客戶的資信調(diào)查結(jié)論,，由專門的部門或人員對客戶信用進行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見,，交給主管部門或經(jīng)理審批,。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對不同類型客戶和不同情況的信用政策,，外掛于計算機系統(tǒng)上的自動的信用評估模型,，使評估分析和信用決策能夠較快做出，并實現(xiàn)與客戶信息庫和日常監(jiān)控工作的集成,。另外,，企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標準合同文本，使其漏洞和條款風險盡量減少,，非標準合同文本要經(jīng)過嚴格的評審,，避免合同條款風險和履約風險。

3,、履約風險的控制應(yīng)側(cè)重于加強監(jiān)控力度,。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對本企業(yè)履約能力認識不足或部門間信息溝通不暢,，有的確實是未能履約,，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面,，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好,，因為客戶總是先把賬款付給管理嚴格的公司，你不提醒和催收,，客戶當然是能拖一天算一天,。因此，要控制履約風險應(yīng)從兩方面入手：一方面,，加強對客戶賬款的監(jiān)控,，提醒客戶付款的時間越早,，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款,，對于拖欠賬款則要盡早采取恰當?shù)拇呤辗绞?。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系,，做好合同履行工作,，對于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題,。對賬款回收工作要制定考核指標體系,，方便考核和改進工作，并很容易發(fā)現(xiàn)問題所在,，及時糾正,。整個方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實現(xiàn),。當然,，對于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè)，最好使用管理信息系統(tǒng),，以提高管理效率和效果,。實際上，信用管理是增加管理成本和交易成本的,，比如：客戶信用調(diào)查費用,、監(jiān)控費用、人員費用等,，其目的就是規(guī)避賒銷風險可能給企業(yè)帶來的更大損失,。所以，賒銷管理成本一定不能夠大于預(yù)計的賒銷風險損失,，也就是說賒銷管理一定要產(chǎn)生效益,，同時，提高管理效率,。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的,。

賒銷之后賣家成為債權(quán)人,，買家成為債務(wù)人,，但是買家不見得會主動償還貨款，此時需要賣家予以催收,。另外因為這樣債權(quán)債務(wù)關(guān)系是基于買賣而發(fā)生的,，買家也有可能會以否認買賣關(guān)系的存在而拒付貨款，所以說賒銷這種行為可以有,，但是需防范風險的發(fā)生,，還應(yīng)注意保留相關(guān)證據(jù),。